Myyntimies – perävalotakuun tarjoava huijari vai yrityksesi paras kaveri?

Yhteistyö.

Siihen perustuu onnistutunut projekti, oli sitten kyse talon rakentamisesta tai toiminnanohjausjärjestelmän vaihdosta. Hyvä yhteistyö puolestaan perustuu avoimuuteen, luottamukseen ja asiantuntijuuteen.

Blogikirjoituksen otsikko on tarkoituksella raflaava. Lehdistä saa välillä lukea isoista epäonnistuneista IT-järjestelmien käyttöönotoista, joissa on hukattu pahimmillaan vuosia aikaa ja miljoonia rahaa. Toki myös muissa projekteissa tössitään, räikeimpanä esimerkkinä varmasti Olkiluodon kolmosreaktori – alkuperäinen kustannusarvio on kolminkertaistunut ja toteutusaikataulu venynyt alkuperäisestä 4 vuodesta 13 vuoteen. Lisäksi hankkeessa on nostettu oikeusjuttuja puolin ja toisin.

Mistä onnistunut yhteistyö sitten lähtee liikkeelle?

Tätä voidaan lähestyä kahdesta kulmasta; projektin taustatietojen ja tavoitteiden selvittämiseen liittyvä kartoitus sekä Asiakkaan ja toimittajaehdokkaan välinen avoimuus. Avoimuus on sitä, että avataan yrityksen prosesseja, toimintamalleja ja myös haasteita ja tavoiteita laajasti. Omien prosessien kuvaaminen ja piirtäminen valmiiksi ennen ensimmäistä tapaamista helpottaa ja nopeuttaa asioiden ymmärtämistä. Vaikka monissa yrityksissä asioita hoidetaan samankaltaisesti, on jokaisessa yrityksessä omia vakiintuneita tapoja ja toimintamalleja, jotka on syytä tuoda esiin.  Osaava, asiantunteva myyjä ymmärtää näiden perusteella tehdä toimivan ratkaisuehdotuksen. Onnistuneen projektin ensimmäinen askel on siis asiantuntevan myyjän tekemä kartoitus.

Mitä kartoituksella sitten tarkoitetaan?

Kartoituksessa käydään yrityksen toimintamallit ja prosessit laajasti läpi ja peilataan niitä tarjottavan järjestelmän toimintamalleihin. Tämä on asiakkaalle ilmaista konsultointia – se kannattaa hyödyntää! Ennen kartoitusta asiansa osaava ja konsultoiva myyjä on tutustunut yritykseen ja kerännyt kattavat perustiedot. Kartoituksessa yritys saa parhaimmillaan vinkkejä oman busineksen kehittämiseen ja ainakin prosessien kehittämiseen. Ympäripyöreä, pintapuolinen kartoitus tuo ympäripyöreän ja pintapuolisen lopputuloksen. Tästä syystä tämäkin vaihe tulee hoitaa asiantuntevasti ja kunnolla. Tapaamiseen on syytä varata aikaa ja pyytää paikalle eri osastojen tai toimintojen vastuuhenkilöt.

Onnistunut kartoitus antaa myös hyvän pohjan alkavalle käyttöönotolle, tällöin aiemmin mainitun kaltaiset aikataulu- tai budjettiongelmat vältetään – heti alussa tiedetään, mihin ollaan menossa, mitä reittiä ja millä vauhdilla. Toki jokaisessa projektissa tulee pieniä yllätyksiä, mutta näihinkin on onnistuneella kartoituksella ja suunnittelulla jo osattu varautua. Kaikki myyjät toki eivät ole tällä osaamisen tasolla, mutta sen kyllä huomaa usein heti alkuvaiheessa. Silloin kannattaa miettiä, onko tällaisen myyjän tai toimittajaehdokkaan kanssa järkevää jatkaa keskustelua.

Kotiläksyt – tekemistä puolin ja toisin

Jo alussa mainittiin yhteistyö. Tämä tarkoittaa sitä, että jo järjestelmän hankintavaiheessa kartoituksen perusteella myös asiakkaalle tulee mietittäviä, selvitettäviä ja myös tehtäviä asioita. Tämä sitouttaa henkilöstön alkavaan projektiin jo hankintavaiheessa ja edelleen, asiantunteva myyjä on paras pelikaveri tässä asiassa. Parhaimmillaan aiemmin kuvattuja prosesseja voidaan virtaviivaistaa ja tätä kautta kehittää koko yrityksen toimintaa.

Kohti onnistunutta käyttöönottoa

Avoimuudella omien prosessien ja tavoitteiden suhteen, osaavan asiantuntijamyyjän tuella ja luottamuksella puolin ja toisin luodaan onnistunut aloitus uudelle järjestelmälle ja sen käyttöönotolle. Käyttöönotto ja siihen valmistautuminen on oman blogitekstin aihe, siitä lisää tuonnempana.

Me Lemonsoftilla haluamme osaltamme olla varmistamassa suomalaisten yritysten kilpailykyvyn globaalilla pelikentällä. Kaipaako Sinun yrityksesi kehitysaskelta? Heitä haaste meille!

 

 

 

Sami Eromäki
Myyntipäällikkö
010 328 1003

 

jakke

 

 

Jakke Vyyryläinen
Asiakkuusjohtaja
010 328 1019